こんにちはTakaです。今回はMUPで学んだことのアウトプットをします。
今回は仕事などのビジネスや日常生活においてすべてにかかわってくる「伝えるスキル」について解説していきたいと思います。
この記事を読んだらわかること
- 営業で使える伝えるスキル
- 相手に聴く耳を持たせるコツ
- 日常生活でも使える伝えるスキル
Contents
相手に話を伝えるときに大事なこと
今回は営業先でのプレゼンなどの場合に使える「伝えるスキル」の話をします。
まず、「伝えるスキル」で最も必要なことは
事前調査
です。
主に営業先でやるプレゼンの内容の比率は以下のような比率がいいといわれています。
- 事前調査：45%
- ヒアリング：45%
- 提案：10%
事前調査
そしてこの3つの中で一番大事なのが先ほども言いましたが「事前調査」です。
なぜなら、企業側からしたら、商品を売りにプレゼンしに来た人が「御社は何をされている会社ですか？」なんて聞かれたらいい気はしないですし、なんだか信用できませんよね。
ですのでまずは徹底的に相手のことを調べて、プレゼンに臨むと成功しやすいです。これは何もビジネスだけでなく、日常生活や就活でお使えます。
ヒアリング
そして相手のことを徹底的に事前調査した後は、とにかく話さずに愛想笑いして徹底的にヒアリングしてください。
このヒアリングをするときにある順序があります。それが下のSPINです。
S：Situation(状況質問)
P：Problem(問題質問)
I：Implication(誇示質問)
N：Need payoff(誇示質問)
では次のような例を想定して一つ一つ説明していきます。
フリーランスのあなたは企業にホームページ作成の仕事の案件をもらいに行く
Situation(状況質問)
まずSのSituation(状況質問)では相手の企業の今の状況についての質問をします。
先ほどの例でいうと
今現在、御社の集客するためのホームページはどれぐらいの費用をかけて運用や作成をしておりますか？
うーん。だいたい○〇万円ぐらいかなぁ
このように、相手に今現在の現状を引き出すようにしましょう。もちろん、あなたは相手企業の状況を把握しているので大体答えは想像できます。
Problem(問題質問)
つぎにPのProblem(問題質問)です。これは相手企業から引き出した状況質問の答えの問題を引き出していきます。
集客用ホームページの効果はいかほどでしょうか？また、集客用ホームページでの何か課題はありますか？例えば新規のお客様を得ることができていない、検索上位が取れないなど。
うーん。どうなんだろうか？
もしかしたら現状ではなにか課題があるかもしれないな
このように、相手企業に現状抱えている課題を引き出すか、課題を明確にして改めて課題を確認してもらうことができます。
Implication(誇示質問)
次にIのImplication(誇示質問)です。この質問は、先ほど挙げた課題をより大きくして相手企業に問いかける質問です。
例えば、A社はGoogleの検索アルゴリズム変更の影響でSEO対策をしていたのにもかかわらず検索順位が大きく下がってしまい新規のお客様が減ってしまったなどの事例があります。
御社ではこのようなことが起こらないような対策を何か行っておりますか？
おそらく何もしていなかったな…。今のところ検索順位上位は取れているけど今後Googleのアルゴリズムが変わったらどうなるかわからないな…。
このように、相手企業が抱えている課題を明確にし、さらに例などを出してより大きな課題に発展していきます。
Need payoff(誇示質問)
次はNのNeed payoff(誇示質問)です。この質問は簡単に言うと、買わせる質問です。
もし低価格でGoogleのアルゴリズムが変わっても検索順位が変動しにくく、上位をとれるとしたら私にお仕事を任せていただけますか？または具体的にどのようにお仕事を行うのか説明させてもらえませんか？
これくらいの値段ならお仕事なのんでもよさそうだな。ぜひ一度、話をお聞きしたい。
このように、Implication(誇示質問)で確認した課題を踏まえてそれを改善することができる自分が作った商品を提示すると、自分が売っている商品に興味を持ってもらえるようになります。
提案
そしてヒアリングが一通り終わった後に提案をしていきます。提案では、BFABというものを意識して話を進めていきましょう。
B：Benefit
F：Feature
A：Advantage
B：Benefit
これも「ヒアリング」の中で使った例を用い一つ一つ解説していきます。
Benefit
まずは、自分が売り込んでいる商品を買うとどのような利益を得れるかを伝えていきます。
私にホームページ制作やSEO対策などを任せていただけると、検索順位で1位、アルゴリズム変更でも順位が落ちづらいSEO対策、それに加えてWEBマーケティングも行って御社の売り上げをさらに伸ばしていくことができます。
このように、まずは自分が売り込んでいる商品が相手企業側にとってどんなメリットがあるのかを明確にして伝えます。
Feature
次に、自分が売っている商品のどのような特徴がBenefitで挙げた利益を生むのかについて伝えます。
なぜなら、僕は今までWeb制作だけでなく、マーケティングなどの仕事を経験しています。ですので従来のWebエンジニアのようなホームページを作って終わりではなく、そのあとの運用やSNSなどを用いたマーケティングを行うことができるので、御社がより多くのお客様に周知してもらうことができるからです。
このようにして、自分が売っている商品の特徴や、その商品ならではの効果を伝えます。
Advantage
そして次に、その商品を使うことで得られるアドバンテージを伝えます。
そのため現在、御社で多額の費用を用いてホームページを作ってそれを運用していくよりも、私がマーケティングをしていた経験とWeb制作技術を使って検索順位が変動しにくく、Webマーケティング的に合理的なホームページを作成し、それに加えてSNSなどを知ってもらうことができれば、新規顧客の獲得と、ホームページ制作費の削減をすることができるのです。
このようにして、自分の商品を使えば今までの状況よりどれくらいのアドバンテージが得られるのか、どのようなアドバンテージがあるのかを伝えます。
Benefit
そして最後にもう一度、自分が売り込んでいる商品を買うとどのような利益を得れるかを伝えます。
そのため、検索順位で1位、アルゴリズム変更でも順位が落ちづらいSEO対策、それに加えてWEBマーケティングも行って御社の売り上げをさらに伸ばしていくことができるのです。
この例はあくまでただの例なので「なんだそれ？」となってもあまり気にしないでください(笑)。
モノを売るために必要なこと
何かモノを売ろうとしているときに、ただ単にそれをプレゼンして売ろうとしても売れないことがほとんどです。
では何が必要なのでしょうか？
それはWhy？です。つまり、「なぜそれを売っているのか？」です。
どういうことかというと、普通に
「この商品はこんな機能があって、こんな便利なことができます！」
と言ってモノを売ろうとしてもそういった話は山ほどあるので買い手の印象に残りにくくなります。しかしここで、
「僕は昔、こんなことを不便に思っていて、これのせいでこんなことが起きました。ですのでその経験を生かしてこんな便利なものを作りました！！」
と伝えるほうが圧倒的に印象に残ります。
ですので、「何を売っているのか」ではなく、「なぜそれを売っているのか」を相手に伝えるようにしましょう！！
「なぜそれを売っているのか」の部分を先ほど紹介した提案の前に入れると効果的です。
まとめ
かなり長くなってしまいましたが、今回の記事で紹介した大事なところを下にまとめておきます。
伝えるときの比率
事前調査：45% ←最重要
ヒアリング：45%
提案：10%
ヒアリング
S：Situation(状況質問)
P：Problem(問題質問)
I：Implication(誇示質問)
N：Need payoff(誇示質問)
提案
B：Benefit
F：Feature
A：Advantage
B：Benefit
伝える順番
１．事前調査
２．ヒアリング
３．なぜ売る商品を作ったのか
４．提案
長くなりましたが、ここまで読んでくださりありがとうございました。この記事があなたのお役に立てればうれしいです。
ではまた。
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